5 mitos del ecommerce B2B 

El ecommerce B2B ha sido visto como secundario frente a las ventas en persona hasta…

Hasta que llegó el 2020.

A partir de la pandemia el ecommerce se volvió clave para muchos compradores corporativos.

A pesar de esto, abundan los conceptos erróneos.

Muchas empresas aún son reacias y dicen: 

“Los clientes no están listos” 

“El comercio electrónico es un espacio inmaduro para negocios como el nuestro”.

El último B2B Pulse de McKinsey & Company ayuda a desmentir estas nociones de manera contundente. Aun cuando los datos son de Estados Unidos, el resto de países sigue esta tendencia. La región de Centroamérica y el Caribe no es la excepción.

Los compradores corporativos no sólo están abiertos al comercio electrónico, sino que dos tercios ahora dependen de canales digitales y remotos a lo largo de su proceso de compra.

La percepción en torno al comercio electrónico B2B necesita una actualización. 

Mi intención es despejar 5 mitos que prevalecen en torno al ecommerce B2B.  

Mito #1: La mayoría de las empresas B2B no ofrecen comercio electrónico

No exactamente.

En Estados Unidos el 65% de las empresas B2B de diversos sectores ofrecen sus productos a través de comercio electrónico.

Esto ha aumentado. A principios del 2021 era de 53%. 

Estamos en una época en que, por primera vez, los vendedores B2B tienen más probabilidades de comercializar por medio de un ecommerce que ventas en persona.

Ese incremento se aceleró incluso cuando el despliegue generalizado de vacunas permitió reanudar las interacciones cara a cara.

La abrumadora demanda de los clientes es una razón clave para este aumento. 

Este dato es sorprendente. 

La misma investigación señala que el comercio electrónico ahora genera más del 18% todos los ingresos para la empresa B2B promedio, poniéndolo a la par con las ventas en persona y por delante de todos los demás canales.

Los clientes B2B están votando por su canal favorito con su dinero.

El comercio electrónico y las ventas en persona están empatados como los canales de mayor producción de ingresos. 

Mito #2: Los compradores B2B prefieren las interacciones cara a cara

No es así. 

Dos tercios de los clientes corporativos optan intencionadamente por el compromiso digital o remoto en persona cuando se les da a elegir. 

Además, lo hacen en cada etapa del proceso de compra. 

En general, el comercio electrónico ha superado a las interacciones en persona como el canal más efectivo.

Mito #3: Solo un sitio de comercio electrónico básico puede ser suficiente

Falso. 

La investigación de McKinsey muestra que la mayoría de las empresas B2B están tratando el comercio electrónico como un canal de servicio completo y están invirtiendo en consecuencia. 

Mientras que los defensores de este mito adoptan un enfoque "lento" para su implementación, el resto del campo está abordando estos problemas de frente. 

Más del 80% dice que mantiene su canal de comercio electrónico al mismo o a un mayor estándar que otros canales y que ofrece los mismos o mejores niveles de excelencia en disponibilidad de productos y servicios, precios, garantías de rendimiento, envío y entrega, y recomendaciones personalizadas.

Mito #4: El comercio electrónico es solo para compras repetitivas o de bajo costo.

Ya no. 

Los compradores empresariales han dejado de lado las preocupaciones que puedan haber tenido sobre la realización de transacciones importantes en línea. 

Un 35% ahora dice que está dispuesto a gastar USD$500,000 o más en una sola transacción en canales digitales.

Esta es una cifra que ha crecido constantemente en los últimos 12 meses, y un asombroso 15% de los tomadores de decisiones corporativos se sienten cómodos realizando compras por valor de más de USD$1 millón en línea. 

La mayoría de los compradores están dispuestos a gastar USD$50,000 o más. 

Mito #5: Los mercados digitales son un lujo de otro nivel

Los compradores B2B dicen lo contrario. 

Ven los mercados digitales como una parte importante del proceso de compras. 

Un considerable 60% de los compradores B2B indica que están abiertos a comprar en marketplaces B2B. 

Aproximadamente el mismo porcentaje que aquellos que compran en sitios web de proveedores (64%).

Qué podemos deducir de estos datos

Cerca de una de cada cinco empresas B2B ya ha construido uno y otro 60% está en proceso de hacerlo.

Este es el momento para que los líderes de ventas B2B dejen de lado los mitos obsoletos y abracen estas cinco acciones:

1. Inclínate hacia el comercio electrónico B2B o quédate al margen. 

Con potencialmente un tercio de las ventas en juego, el comercio electrónico es un componente vital para el crecimiento continuo de los ingresos B2B. Si actualmente no ofrece un canal de ventas en línea, desarrolle esa capacidad ahora.

2. Gana un cliente, no solo la transacción. 

Los tomadores de decisiones corporativos están recurriendo al comercio electrónico en cada etapa del proceso de compra, desde la investigación hasta los pedidos recurrentes, y se irán si la experiencia no ofrece lo que necesitan.

3. No te conformes con lo fácil. 

En lugar de sentirse abrumado por las curvas de aprendizaje, abórdalas metódicamente, priorizando capacidades críticas y colaborando estrechamente con socios clave como una agencia de ecommerce.

4. Diseñe su sitio web pensando en transacciones de millones de dólares. 

Trata el comercio electrónico como un destino de servicio completo y diseña la experiencia en línea para respaldar ventas de grandes y pequeños montos.

5. Reconozca que el comercio electrónico es un ecosistema. 

Los principales B2B aprovechan todas las oportunidades en línea, reconociendo que cuantas más vías puedan utilizar para llegar a los clientes, mejor. 

_{Fuente: B2B Pulse de McKinsey & Company}

Shopify ha sido nombrado Líder en el 2024 Forrester WaveTM

Shopify ha sido catalogado como un líder en la categoría de Soluciones de comercio para B2B según el Forrester Wave.

El Forrester Wave™ es un informe elaborado por la empresa de investigación y consultoría Forrester Research. Este informe evalúa y clasifica a los proveedores de tecnología y servicios en diferentes mercados y categorías, proporcionando un análisis detallado y comparativo de sus productos, estrategias y presencia en el mercado.

El informe se estructura en forma de una "ola" (wave), donde los proveedores se posicionan en un gráfico que refleja su rendimiento en función de varios criterios. Los proveedores se agrupan generalmente en cuatro categorías:

• Líderes: Empresas que destacan por su oferta integral, fuerte estrategia y presencia en el mercado.

• Fuertes competidores: Empresas con buenas ofertas y estrategias, aunque pueden tener algunas áreas de mejora.

• Desafiantes: Empresas que tienen un enfoque fuerte en ciertas áreas, pero pueden estar limitadas en otras.

• Contendientes: Empresas que están emergiendo en el mercado con potencial, pero con limitaciones en comparación con los líderes.

El informe Forrester Wave™ es ampliamente utilizado por las organizaciones para tomar decisiones informadas sobre la selección de proveedores y soluciones tecnológicas, ya que proporciona una evaluación objetiva y basada en datos de los distintos actores en el mercado.

En el interior de la Ola de Forrester de 2024

Esto es lo que resalta Forrester de Shopify:

Shopify proporciona una solución para la venta mayorista y otros casos de uso B2B. 

Shopify es conocida por su misión de mejorar el comercio para todos. 

Durante años, eso significó habilitar a los emprendedores para iniciar una tienda en línea. 

Luego significó proporcionar capacidades digitales para marcas que se dirigen directamente al consumidor de moda. 

Ahora, está aprovechando ese impulso en el B2B empresarial con la ayuda de integradores de sistemas globales y su propio músculo sustancial de I+D. 

Shopify tiene una fortaleza en la innovación, como lo demuestra el rápido ritmo de entrega de características para su audiencia principal de B2B.

Tiene una buena comunidad de desarrolladores que potencialmente pueden ayudarla a conquistar otros tipos de casos de uso B2B más allá del espacio de bienes de consumo por el que es conocida. 

Shopify tiene una fortaleza en IA, que impulsa su función Sidekick, que permite a los profesionales no técnicos solicitar cosas como configuraciones de promociones y cambios en la interfaz de usuario en lenguaje natural. 

Los clientes de referencia aplaudieron la amplitud de la funcionalidad nativa, en específico, la  funcionalidad nativa ajustada para operaciones a gran escala con catálogos grandes. 

Shopify Plus es una mejor opción para los fabricantes de marcas de consumo que operan un canal mayorista para socios minoristas boutique.

_{Fuente: The Forrester Wave™: Commerce Solutions For B2B, Q2 2024}

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PD1: No todas estas estrategias serán relevantes para cada negocio de comercio electrónico, así que analiza tu situación específica y adapta estas acciones a tus necesidades y objetivos particulares. Si necesitas ayuda, con gusto podemos agendar una reunión en la que brevemente analizaremos la situación actual y la mejor forma de abordarla. Te comparto mi agenda.

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