Funcionalidades para ecommerce B2B

El ecommerce B2B representa una oportunidad lucrativa pero… es mucho más complicado que las transacciones B2C.

El número de tomadores de decisiones es mayor, la duración del ciclo de ventas es más larga y las apuestas son más altas.

Está cargado de fricciones para los compradores corporativos. 

Las empresas a menudo se ven atrapadas en procesos comerciales manuales y tediosos que desvían recursos valiosos de otras tareas de mayor impacto. 

En esta edición de mi newsletter comparto algunas características específicas del comercio electrónico B2B que necesitas para adquirir, vender y retener clientes corporativos a gran escala. 

Cuentas de empresa

Una experiencia de comercio electrónico B2B sin problemas debe permitir a los visitantes crear instantáneamente cuentas B2B para acceder a niveles de precios y productos no universales. 

La mayoría de las decisiones de ventas B2B de nivel empresarial involucran a muchos stakeholders, y algunos mayoristas usarán la misma cuenta para abastecer inventario en múltiples ubicaciones de reventa. 

¿Cómo Shopify ha resuelto esto?

Con B2B en Shopify, los mayoristas pueden gestionar cuentas corporativas invitando a las partes interesadas a acceder a la plataforma de comercio electrónico B2B utilizando uno de los siguientes niveles de permisos:

☑️ Solo pedidos. Alguien con este rol puede realizar compras en nombre de la empresa y ver pedidos anteriores.

☑️ Ubicación y administración. Este rol otorga acceso a datos relacionados con pedidos, así como la capacidad de editar detalles de facturación, envío y ubicación.

El beneficio adicional de las cuentas de empresa es que el historial de pedidos anteriores es fácilmente accesible. 

Supongamos que un cliente B2B compró 50 unidades de un producto en su último pedido. Este cliente debería poder iniciar sesión en su cuenta, encontrar rápidamente el producto que necesita reponer y hacer un nuevo pedido de manera fácil y rápida.

Este proceso de reordenación rápida reduce la probabilidad de que los clientes duden de su decisión o se vayan debido a la frustración de no encontrar los productos que necesitan.

Catálogos de productos B2B y gestión de inventario

Tu plataforma de comercio electrónico B2B debe admitir catálogos de productos que muestren el inventario disponible para que los clientes al por mayor compren. 

Sin embargo, surgen problemas si este catálogo en línea es extenso y difícil de navegar. 

Un gran catálogo al por mayor con múltiples SKU y variaciones de productos debe ser fácilmente buscable.

Ayuda a los clientes B2B a localizar fácilmente los artículos que buscan con filtros de búsqueda como:

☑️ Contexto: la búsqueda debe personalizarse según quién es el usuario (industria, empresa, rol).

☑️ Pedidos anteriores: buscar y filtrar en función de lo que el usuario ha comprado en el pasado.

☑️ Contrato: qué productos pueden comprar y el precio acordado.

☑️ Inventario del almacén.

☑️ Código del fabricante.

Algunos negocios B2B tienen acuerdos o licencias exclusivas con sus clientes como una forma de cobrar una prima por su inventario.

Verifica que tu plataforma de comercio electrónico B2B te permita crear listados de productos específicos para el cliente. 

Esto asegurará que cada cuenta de cliente solo vea el inventario que está disponible para ellos, reduciendo catálogos de productos complejos a colecciones más pequeñas que son más fáciles de tomar decisiones.

Listas de precios al por mayor

Los pedidos B2B tienden a tener más variables que los pedidos B2C. 

A veces, los clientes más grandes pueden querer tener la primera opción o acceso exclusivo a productos. 

Otras veces, se trata de descuentos por volumen. Estas variaciones significan que necesitas precios flexibles como una característica de comercio electrónico B2B.

Efectivamente, deseas configurar un sistema de comercio electrónico que pueda mostrar automáticamente niveles de precios personalizados, dependiendo del cliente B2B. 

Esto incluye la capacidad de generar automáticamente descuentos fijos, porcentajes, escalonados o basados en volumen para los clientes.

Tu característica de precios B2B también debe considerar factores como cantidades mínimas y máximas, incrementos de cantidad y compra mínima. Estas directrices prohíben que los mayoristas realicen pedidos de bajo valor que erosionen tus beneficios.

¿Cómo Shopify ha resuelto esto?

Dentro de Shopify Plus, las reglas de pago, como el valor mínimo del pedido o las cantidades de producto, se pueden configurar automáticamente para renderizar ya sea facturación tradicional o pago inmediato. 

Luego puedes editar pedidos más grandes por encima del umbral establecido para precios negociados y procesar pagos a través de la cuenta existente del cliente en el back-end.

Opciones de pago flexibles

La mayor diferencia entre el comercio electrónico B2B y B2C es la forma en que los clientes prefieren pagar los pedidos. 

Las tarjetas de débito y crédito personal son la mejor opción para las transacciones DTC, y aunque la tendencia indica que los pagos B2B se dirigen hacia esta dirección, la mayoría de los mayoristas todavía prefieren realizar pagos B2B a través de métodos tradicionales como cheque o la transferencias (ACH).

Aunque estas diferentes opciones de pago pueden parecer un pequeño cambio, el proceso de aceptar cualquiera de las opciones difiere drásticamente. 

Las tarjetas de débito y crédito son más simples: el cliente solo ingresa su nombre, dirección de facturación y detalles de envío en el pago para realizar un pedido.

Pero los mayoristas que solicitan pagar con cheque o ACH requieren características adicionales de la plataforma de comercio electrónico B2B, tales como:

☑️ El uso de portales de autoservicio. Los clientes deben poder pagar facturas pendientes, realizar un seguimiento de los pagos y ver cualquier historial de crédito sin intervención de un agente de ventas.

☑️ La capacidad de realizar pagos divididos.

☑️ Transacciones multimoneda, como facturar en una moneda y recibir el pago en otra.

Automatizaciones de comercio electrónico

Hay menos tiempo para las tareas administrativas manuales cuando administras una tienda de comercio electrónico B2B. 

Por ejemplo, se puede pasar un tiempo significativo en la verificación de la cuenta del cliente, la generación de órdenes de compra (PO) y la aprobación de reembolsos.

Tareas administrativas como estas pueden ser automatizadas para que tu equipo pueda centrarse en construir relaciones y ventas. 

Apóyate en la funcionalidad automatizada dentro de la plataforma de comercio electrónico B2B para:

☑️ Crear y enviar cotizaciones automáticas a los compradores corporativos.

☑️ Establecer flujos de trabajo basados en eventos para aprobar automáticamente reembolsos, reemplazos y cancelaciones.

☑️ Integrar sistemas ERP con la plataforma de comercio electrónico B2B.

☑️ Validar automáticamente clientes y mostrar información relevante del inventario.

☑️ Enviar correos electrónicos automatizados para la confirmación de pedidos y actualizaciones de estado de envío.

¿Cómo Shopify ha resuelto esto?

Por ejemplo, dentro de Shopify, puedes usar Shopify Flow para configurar automatizaciones y flujos de trabajo personalizados para cada etapa del viaje del cliente, desde la verificación de la cuenta hasta la reordenación de inventario.

Integraciones

Las plataformas de comercio electrónico B2B están diseñadas para integrarse sin problemas con tu stack tecnológico existente. 

A medida que tu negocio crece, te beneficiarás de las integraciones con sistemas como CRM, ERP. métodos de pago y software de automatización de marketing para gestionar datos de clientes y productos de manera efectiva.

¿Cómo Shopify ha resuelto esto?

Por ejemplo, Shopify se integra con una amplia gama de aplicaciones y plataformas a través de su App Store, lo que permite a las empresas B2B personalizar su solución de comercio electrónico según sus necesidades específicas.

En resumen, las características específicas de comercio electrónico B2B te permiten escalar tu negocio y satisfacer las demandas de los clientes mayoristas de manera efectiva. 

A medida que consideras tu plataforma de comercio electrónico, asegúrate de que ofrezca las capacidades necesarias para optimizar la experiencia del cliente y facilitar el crecimiento de tu empresa B2B.

Ecommerce Analytics 

Tal como te comenté en mi última newsletter, Shopify ha lanzado +150 actualizaciones en el último año.

Una de ellas es Unified Analytics.

Shopify ha rediseñado los informes para que sean más inteligentes, rápidos e intuitivos.

Es una reimaginación de las formas de ver, explorar y organizar los datos en tiempo real.

Primero, puedes consultar tus métricas de rendimiento más importantes de un vistazo en tu panel de control. 

Puedes arrastrar, soltar, redimensionar, añadir o eliminar las tarjetas para personalizar tu panel de control.

Cada tarjeta muestra los datos de un informe detallado.

Están diseñadas para responder a las preguntas más frecuentes, como qué tal han ido tus ventas con respecto al período anterior.

Si quieres un análisis más detallado, ahora puedes añadir cualquier combinación de métricas y dimensiones a los informes.

Esto te permitirá ver una relación más detallada entre tus datos, como tu tasa de conversión y tus sesiones en la misma pantalla.

Si prefieres crear un informe desde cero, inicia una nueva exploración de datos, guárdala como un informe personalizado con los datos que quieras supervisar y organízalo todo a tu gusto.

El objetivo de este cambio es simplificar las búsquedas de datos de tu tienda.

¡Gracias por ser parte de esta comunidad! 

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PD1: No todas estas estrategias serán relevantes para cada negocio de comercio electrónico, así que analiza tu situación específica y adapta estas acciones a tus necesidades y objetivos particulares. Si necesitas ayuda, con gusto podemos agendar una reunión en la que brevemente analizaremos la situación actual y la mejor forma de abordarla. Te comparto mi agenda.

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